Piges, mandat et prospection : développer son portefeuille – 21H

Description

Présentation

La performance en immobilier repose sur une capacité constante à générer des opportunités et à transformer les contacts en mandats signés. La pige, la prospection terrain et téléphonique, ainsi que la maîtrise du rendez-vous mandat sont des leviers essentiels pour développer durablement son activité.

Cette formation vous apporte une méthode structurée, des outils concrets et des techniques d’argumentation efficaces pour prospecter avec confiance, obtenir des rendez-vous qualifiés et sécuriser la signature de mandats.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera capable de :

• Mettre en place une stratégie de pige et de prospection organisée et régulière.

• Mener un entretien de pige structuré et obtenir des rendez-vous qualifiés.

• Conduire un rendez-vous vendeur professionnel et argumenté.

• Traiter les objections et sécuriser la signature du mandat.

• Mettre en place un plan d’action personnel pour développer durablement son portefeuille.

JOUR 1 – MAÎTRISER LA PIGE ET LA PROSPECTION (7 heures)

1. Comprendre les fondamentaux de la prospection

• Le rôle stratégique de la prospection dans l’activité immobilière
• Organisation et discipline commerciale
• Les différentes sources de prospects

2. La pige immobilière

• Définition et objectifs
• Où et comment trouver les informations
• Qualification des annonces
• Préparation d’un script efficace

3. L’entretien de pige téléphonique

• Structure d’un appel performant
• Accroche et posture professionnelle
• Argumentaire pour obtenir un rendez-vous
• Gestion des refus et objections courantes
• Exercices pratiques et jeux de rôle téléphoniques

JOUR 2 – PROSPECTION TERRAIN ET PRISE DE RENDEZ-VOUS (7 heures)

1. La prospection terrain

• Organisation sectorielle
• Méthodologie porte-à-porte
• Distribution ciblée
• Relance et suivi

2. L’argumentation commerciale

• Valoriser son expertise
• Présenter son accompagnement
• Différencier ses services
• Développer la confiance

3. Gestion des objections en phase de prospection

• « Je ne suis pas pressé »
• « Je connais quelqu’un »
• « Je veux vendre seul »
• Techniques de réponse structurée

4. Ateliers pratiques

• Simulations de porte-à-porte
• Mise en situation d’argumentation
• Débrief collectif et axes d’amélioration

JOUR 3 – RÉUSSIR LE RENDEZ-VOUS MANDAT ET SIGNER (7 heures)

1. Préparation du rendez-vous vendeur

• Analyse du bien et du secteur
• Préparation de l’estimation
• Structuration du dossier

2. Conduite du rendez-vous

• Découverte des motivations du vendeur
• Présentation de l’estimation
• Justification du prix
• Explication des honoraires

3. Traiter les objections du vendeur

• Objections sur le prix
• Objections sur les honoraires
• Objections sur l’exclusivité
• Valorisation des compétences professionnelles

4. Sécuriser la signature du mandat

• Techniques de conclusion
• Identifier le bon moment
• Formaliser l’engagement

5. Plan d’action personnalisé

• Organisation hebdomadaire de la prospection
• Objectifs chiffrés
• Indicateurs de performance
• Mise en place d’une routine commerciale durable

• Pour une formation en inter ou intra entreprise, tarif sur devis. Nous consulter : https://azformationimmobilier.com/contact/