Le mandat immobilier : des fondamentaux à la performance commerciale – 21H

Description

Présentation de la formation : 

Le mandat est la pierre angulaire de l’activité immobilière. Sans mandat signé, il n’y a ni stock, ni chiffre d’affaires, ni stabilité commerciale. Pourtant, la prise de mandat reste l’un des moments les plus stratégiques et les plus sensibles de la relation vendeur.

Cette formation de 21 heures vous permet de maîtriser les fondamentaux juridiques du mandat, de comprendre la puissance du mandat exclusif et d’acquérir des méthodes concrètes pour augmenter votre taux de signature. Vous apprendrez également à piloter votre stock de mandats pour sécuriser votre performance commerciale.

Objectifs : 

À l’issue de la formation, le participant sera capable de :

• Maîtriser les fondamentaux juridiques et commerciaux du mandat immobilier.
• Argumenter et défendre efficacement le mandat exclusif.
• Mettre en œuvre une méthode structurée pour augmenter son taux de transformation en rendez-vous vendeur.
• Déterminer le nombre optimal de mandats à détenir pour atteindre ses objectifs.
• Mettre en place une stratégie de gestion et d’optimisation de son stock de mandats.

Contenu de la formation : 

JOUR 1 – LES FONDAMENTAUX DU MANDAT (7 heures)

1. Le cadre juridique du mandat

• Définition et nature juridique du mandat
• Mentions obligatoires
• Conditions de validité
• Responsabilités professionnelles
• Risques en cas d’irrégularité

2. Les différents types de mandats

• Mandat simple
• Mandat semi-exclusif
• Mandat exclusif
• Avantages et limites de chacun

3. Le mandat comme levier stratégique

• Le mandat : base du chiffre d’affaires
• Impact du stock sur la performance
• Cycle de vente et rotation des biens
• Indicateurs clés : taux de transformation, délai moyen, ratio mandats/ventes

4. Atelier pratique

• Analyse de mandats types
• Identification des erreurs fréquentes
• Étude de cas juridiques

JOUR 2 – LE MANDAT EXCLUSIF : ARGUMENTATION ET POSITIONNEMENT (7 heures)

1. Comprendre la logique du mandat exclusif

• Pourquoi l’exclusivité performe davantage
• Vision vendeur vs vision professionnel
• Statistiques et réalités du marché

2. Argumenter le mandat exclusif

• Techniques de présentation structurée
• Réponses aux objections courantes :
• Valoriser la stratégie marketing
• Justifier les honoraires

3. Posture et crédibilité

• Confiance et assurance dans la présentation
• Valorisation de l’expertise
• Démonstration de valeur

4. Jeux de rôle intensifs

• Simulation complète de rendez-vous vendeur
• Défense du mandat exclusif
• Débrief personnalisé et axes d’amélioration

JOUR 3 – AUGMENTER SON NOMBRE DE MANDATS ET PILOTER SON STOCK (7 heures)

1. Les bonnes astuces pour la prise de mandat

• Préparation du rendez-vous
• Structuration de la découverte vendeur
• Présentation de l’estimation
• Techniques de conclusion
• Identifier le bon moment pour signer

2. Combien de mandats faut-il en stock ?

• Calcul du seuil de performance
• Objectifs de chiffre d’affaires
• Taux de transformation moyen
• Délai moyen de vente
• Construction d’un modèle simple de projection

3. Gestion et optimisation du portefeuille

• Suivi actif des mandats
• Plan d’action sur les biens “dormants”
• Réajustement de prix
• Communication avec les vendeurs
• Rotation et renouvellement du stock

4. Atelier stratégique

• Calcul personnalisé du nombre de mandats nécessaires
• Construction d’un plan d’action individuel
• Mise en place d’indicateurs de suivi

• Pour une formation en intra ou inter entreprise, tarif sur devis. Nous consulter : https://azformationimmobilier.com/contact/